海外に出たい。
社内に、やったことのある人がいない。

海外に拠点をつくると決めたとき、多くの会社が「誰を送るか」から考え始めます。言葉の問題があるから。任せきりにはできないから。日本のやり方が伝わらないから。

ただ、駐在員を一人置く費用は、現地で採用する場合の何倍にもなります。給与だけではありません。住居、子女の教育、税務の調整、一時帰国。そして本人と家族の数年間が、その一つの判断に乗ります。着任して、生活が落ち着いて、市場が分かってくる頃には、一年が過ぎています。

私は、欧州でも北米でも東南アジアでも、拠点を任せる相手に現地の人を採用しました。募集し、選び、業務を教え、任せました。

オランダの拠点は、私が担当していた当時、自走していました。日本から人を送らず、現地の責任者が運営し、黒字を続けていました。私が離れたあとのことは分かりません。ただ、日本人を置かずに回る状態までは、確かにつくれました。

北米では、期待した成果がすぐには出ませんでした。正直に書きます。ただ、そのときに取った手段は「日本人の責任者を置く」ことではありません。私自身が数か月現地に入り、軌道に乗るまで一緒に動きました。

送り込むのではなく、立ち上げて、任せて、必要なときだけ入る。
その方が、多くの場合は速くて、安くて、続きます。

成功事例だけを並べた資料は、経営者には見抜かれます。実際には、22年のあいだにひと通りの失敗をしました。知らなかったこと、気づけなかった落とし穴、判断を誤って時間とお金を失ったこと。

それが、いま御社にとっていちばん価値のある部分だと思っています。同じ道を、もう一度通っていただく必要はありません。

正直に書きます。コンサルタントという仕事が何をするものなのか、私にはよく分かっていません。分析をまとめ、提案書を渡し、そこで終わる仕事なのだとしたら、私がやってきたこととは違います。

以前、『ザ・ゴール』のゴールドラット博士と直接、仕事をする機会がありました。博士がまだ存命で、自ら教えていた頃です。話を聞くために、イスラエルの事務所まで足を運びました。必要があれば、どこへでも行く——そこは、いまも変わっていません。

そのとき、ゴールドラット・コンサルティングは、自分たちの仕事をこう定義していました。

クライアントが自分でできるようにすること。
成果を出すこと。そして、できるだけ早く去ること。

その定義なら、私にも分かります。私がやってきたのも、それに近いことでした。海外の拠点をつくり、現地の人を採用し、教え、任せて、手を離す。その繰り返しです。

ですから、やったことは記録として残します。手順、そう判断した理由、うまくいかなかったこと、次に同じ場面が来たときに何を見るか。文書でも、音声でも、御社が使いやすい形で構いません。ご希望があれば、社内の担当者に直接お教えします。私がやって見せ、次は一緒にやり、最後は任せる。

残すのは成果だけでなく、次に同じことをやれる人と、その手順です。
御社が私を必要としなくなったとき、この仕事は終わりです。

市場を試すために人を採用する場合、求人を出し、選考し、入社を待ち、自社の製品と商流を覚えてもらい、そこからようやく市場を調べ始めることになります。動き出すまでに半年から一年。その間の人件費は、まだ何も分からないうちに出ていきます。

そして合わなかったとき、それは雇用の問題として残ります。

ご契約の条件が決まれば、すぐに動けます。御社の製品と商流を学び、どの市場に、どういう順番で、何から着手すべきかをお伝えします。現地で採用する人材の選定にも、代理店の選定にも入ります。

「まず試す」という段階に、いちばん向いた使い方だと思っています。